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명품 커머스 ‘빅3′의 대마불사 전략...백억 적자에도 올해 광고비만 최소 300억
출처 : https://biz.chosun.com/distribution/fashion-beauty/2022/03/03/Q5EEPTEVIBF3HPGLAN3TKLHHUQ/?utm_source=naver&utm_medium=original&utm_campaign=biz






머스트잇·발란·트렌비, 올해 광고마케팅비 최소 300억

작년 톱스타 TV광고로 효과…할인쿠폰도 대량 발행

거래액 1兆에 투자자 몰려...가품 논란은 리스크



명품 커머스(상거래) ‘빅3′로 꼽히는 머스트잇·발란·트렌비가 올해 광고마케팅비로 최소 300억원을 책정할 방침이다. 지난해 주지훈(머스트잇), 김혜수(발란), 김희애(트렌비) 등 톱스타를 TV 광고 모델로 내세워 외형 확장에 성공한 이후 올해도 작년과 동일하거나 더 많은 비용을 투입해 1위 경쟁에 나선다는 계획이다.


3일 유통업계에 따르면 3사는 지난해 회사당 80억~100억원의 광고마케팅비를 지출했다. 지난 8월 머스트잇이 주지훈을 내세워 창립 이래 첫 TV 광고를 내보낸 데 이어 트렌비가 9월 김희애, 발란이 10월 김혜수를 모델로 내세웠다. 세 명 모두 광고출연료가 억 단위인 톱스타들이다. 제품을 할인해주는 쿠폰도 많이 발행했다.


3사는 올해 회사별로 최소 100억원의 광고마케팅비를 집행하는 방안을 검토 중이다. 패션업계 한 관계자는 “지난해 TV광고가 실제 거래액 증가로 이어지면서 성장세를 확대하기 위해 당분간 비용 투입이 불가피하다는 분위기”라며 “3사 모두 대형 펀드가 투자사로 합류한 이후 대마불사(大馬不死·덩치가 큰 회사는 쉽게 망하지 않는다는 뜻) 전략을 추구하고 있다”고 전했다.


머스트잇은 주지훈이 출연한 TV 광고가 방영된 후 한달 간 거래액이 320억원으로 전년도 월평균 거래액(210억원)을 크게 웃돌았다. 신규 고객도 66% 늘었다. 발란은 김혜수 광고가 방영된 10월부터 석달 간 거래액이 2000억원으로 전년 대비 766% 증가했다. 트렌비도 김희애 광고 노출 이후 11~12월 거래액이 1300억원 규모로 2020년 한해 거래액(1080억원)을 넘었다.


신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19) 이전까지 3사는 크게 주목 받지 못했지만 최근 2년 간 급성장했다. 2020년도 합산 거래액이 4000억원 수준에서 작년 1조원으로 2배 이상 늘었다. 해외 여행이 제한되며 보복 소비 현상이 두드러졌으나 구입 채널이 백화점, 플래그십 매장(대형 단독 매장)으로 한정되며 매장마다 대기줄이 생겼고 온라인 쇼핑 수요가 증가했다.


소비자들은 여러 커머스를 동시에 이용하면서 가격을 비교해 구매를 결정하는 사례가 많다. 자체 제작 상품이 없고 브랜드 상품을 중간에서 판매하는 방식이어서 상품 구색에 큰 차이가 없기 때문이다. 결국 커머스의 가장 중요한 경쟁력은 가격이다.


3사는 지난해 벤처캐피탈과 사모펀드로부터 100억원 이상의 투자를 유치하며 실탄이 넉넉해진 상태다. 머스트잇이 카카오인베스트먼스·케이투인베스트먼트파트너스로부터 130억원의 투자를 받았다. 발란은 네이버(NAVER(286,500원 ▲ 6,000 2.14%))·코오롱인베스트먼트·신한캐피탈·KTB네트워크 등으로부터 325억원을, 트렌비는 IMM인베스트먼트·한국투자파트너스·에이티넘인베스트먼트에서 220억원을 유치했다.



이들 투자사가 엑시트(Exit·투자금 회수)를 해야 한다는 점을 고려하면 1위에 오르기 위한 업체 간 경쟁은 더욱 치열해질 전망이다. 당장 적자를 내더라도 공격적인 마케팅 전략으로 시장점유율 1위를 확보하는 이른바 쿠팡식 성장모델이 종합몰보다 시장규모가 적은 전문몰에 더욱 유효하다고 보는 시각이 많기 때문이다.


중소기업현황정보시스템에 따르면 3사의 2020년도 매출은 발란이 243억원, 트렌비 175억원, 머스트잇 123억원 순이다. 거래액은 수천억원 규모여도 대부분 중개 거래이고 직접 구입해 판매하더라도 마진을 높게 붙이기 어렵다.


거래액은 늘어도 사업은 대부분 적자다. 발란과 트렌비가 각각 64억원, 94억원의 적자를 냈고 머스트잇은 17억원 흑자를 냈다. 작년에는 영업적자 폭이 더욱 확대됐을 것으로 추정된다.


수익성 문제와 가품 논란은 명품 커머스의 가장 큰 위험 요인이다. 3사 모두 판매 품목을 확대하기 위해 병행수입 상품을 판매한다. 병행수입 상품은 국내외 판매자가 해당 브랜드와 정식 계약을 맺은 부티크(1차 도매상)나 온·오프라인 업체를 통해 물건을 구입해 판매하는 방식이다. 구체적으로 어떤 경로를 통해 물건을 확보했는지 알 수 없어 100% 정품 인증이 어렵다.


3사는 사내 전문 감정사를 두고 진·가품 여부를 꼼꼼히 살피고 가품으로 판명나면 최대 200% 보상해 주는 등의 방안을 마련해 두고 있지만 이 역시 미흡한 실정이다. 국내에서 ‘에르메스·루이비통·샤넬(에·루·샤)’ 등 유명 브랜드를 제외하고는 데이터가 없어 가품 여부를 확인할 전문가 자체가 부족하다는 지적이 나온다.


관세청·법원 등과 협력해 명품 감정 서비스를 하는 명품감정원 라올스의 박호성 원장은 “본사가 직접 유통하는 다른 상품과 달리 명품은 라이센스를 가진 중간업체를 통해 유통되는데 이 과정에서 진·가품이 섞이는 경우가 많다”며 “전문 병행수입업체 조차 가품에 속을 정도로 가품 제조 기술이 발달하고 있다”고 설명했다.


그는 “최근 명품 전문 이커머스에서 가품이 많이 나오지만 막을 대안이 없는 게 현실”이라며 “에·루·샤 같은 최고가 명품이 아니면 광현미경으로 봐도 부자재 차이가 크지 않고 플랫폼에서도 가품이 발견된 이후 사후 관리를 부실하게 하는 측면이 있다”고 지적했다.


 

이현승 기자






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